Обращение к донору за финансированием может быть как трудным, так и стрессовым. Просто получить ответ от доноров может быть сложно, и легко разочароваться. Обращение к новому донору может показаться очень безличным; трудно представить человека на другом конце провода, который получит ваше сообщение. Знание того, как общаться и общаться с донорами , даст вам огромное преимущество перед вашими конкурентами.
Около 70% финансирования, вероятно, предоставляется через контракты, а не через открытые конкурсы - в этих случаях налаженные отношения с потенциальным донором имеют решающее значение. Если донор уже знает вас, вы - первая ступня в дверь, которая может привести к дальнейшему финансированию и большему количеству возможностей. Даже после того, как вы установили контакт, поддержание этого контакта требует много усилий. Чтобы успешно строить и поддерживать отношения с донорами , очень важно встать на их место и понять их точку зрения.
Вот наш список лучших идей, которые нужно напоминать себе каждый раз, когда вы обращаетесь к донору.
Доноры - люди
У доноров, таких как мы с вами, есть свои идеи, своя жизнь, а также свои собственные симпатии и антипатии. Не думайте о нетворкинге как о попытке манипулировать какими-то экзотическими животными, а как о хорошем разговоре с другим человеком о важной работе. Доноры обычно лучше реагируют на людей, которые разделяют их интерес к изменению мира, а не на людей, у которых есть свои собственные планы.
Доноры дают деньги не зря
Доноры не обязаны делать пожертвования, но делают это по собственному желанию. Доноры хотят чего-то добиться за счет своего финансирования. Часто жертвователи становятся донорами благодаря личному опыту, страсти к определенному делу или моральным обязательствам. Понимание того, что мотивирует каждого донора и чего они хотят достичь, является ключевым моментом в структурировании вашего подхода. У доноров часто есть свои собственные цели, и вам нужно убедиться, что ваши цели совпадают с целями донора.
Доноры заняты
Иногда к донорам обращаются сотни или даже тысячи людей, которые просят поддержки , и поэтому они не могут уделять все свое внимание всем из них. Таким образом, донорам будет проще работать с вами! Будьте терпеливы, не тратьте время зря, делайте электронные письма краткими, давайте беседы по существу, подготовьте всю необходимую информацию и сделайте ее легко доступной для донора. Не задавайте донорам простые или расплывчатые вопросы, ответы на которые вы могли бы легко найти с помощью быстрого онлайн-поиска. Налаживать взаимопонимание - это действительно здорово, но сначала проверьте, есть ли у другой стороны время и заинтересованность.
У доноров свой собственный подход
Доноры обычно управляют несколькими грантами одновременно и поэтому хотят иметь некоторую последовательность в том, как подаются заявки, как ведутся учетные записи, как проводятся мониторинг и оценка и т. Д. Хотя универсальный подход не работает для всех проектов , старайтесь максимально работать в рамках параметров донора. Заранее изучите донора, чтобы знать, чего от него ожидать. Если некоторые из их требований не подходят вашему проекту, объясните им трудности и попытайтесь найти решение.
У доноров есть свои заботы
Донорам, возможно, придется отчитываться перед своим правительством, налоговыми органами, бухгалтерами, членами совета директоров, общественностью и т. Д. От доноров часто ожидается, что они будут прозрачными, продемонстрируют улучшения и сохранят хороший имидж в обществе. Из-за этого многие доноры очень не склонны к риску, соблюдают высокие требования к комплексной проверке и устанавливают высокие стандарты отчетности. Хотя это может сделать доноров очень бюрократическими, медленными и порой трудными для работы, важно понимать, почему эти шаги предпринимаются, и стараться быть максимально честными и полезными. Доноры это оценят.
Доноры - это не банкоматы
Не подходите к донорам только тогда, когда вам нужны деньги. Долгосрочные отношения строятся не только на получении чеков. Держите доноров в курсе вашей работы - как об успехах, так и о неудачах. Доноры имеют большой опыт в доведении проектов до завершения, поэтому у них могут быть для вас предложения. Кроме того, у вас может быть ценная информация, которую могут заинтересовать доноры. Доноры часто отслеживают макротенденции, но им может не хватать местных знаний или ноу-хау, которыми вы владеете. Отношения должны быть взаимовыгодными, поэтому подумайте, как вы можете предоставить информацию или поддержку донорам.
Доноры могут дать больше, чем просто деньги
Финансирование - это только часть того, что могут вам предложить хорошие жертвователи. Многие доноры являются экспертами на местах и могут проконсультировать вас по текущим тенденциям, а также по техническим аспектам ведения проекта. Доноры часто имеют хорошие связи и могут порекомендовать другие потенциальные партнерские НПО, консультантов, а иногда и других доноров. Доноры также могут проявить к вам доверие. Они могут позволить вам использовать свое имя, написать рекомендацию, разместить для вас рекламу или даже иногда собирать средства от вашего имени. Всегда сначала спрашивайте, прежде чем предполагать, что донор может или не может делать.
Доноры заботятся о результатах
Это может быть трудно принять, но новые доноры, как правило, мало заботятся о вашей НПО; они заботятся об изменении или улучшении жизни бенефициаров, и ваша НПО является лишь средством достижения этих результатов. Тем не менее, как только донор соглашается финансировать вас, он теперь заинтересован в вашем успехе. Используйте этот шанс, чтобы доказать донору, что именно его поддержка и ваша команда смогли добиться желаемых результатов. Как только доноры увидят вашу эффективность из первых рук, они начнут больше заботиться о вашей НПО. Это может привести к большей готовности предоставлять последующие гранты, основную поддержку, а иногда даже финансировать капитальные вложения.
Доноры не могут читать ваши мысли
Хотя многие доноры являются экспертами на местах, вы никогда не должны предполагать, что все доноры понимают точный контекст, в котором работает ваша НПО. Для заявлений всегда полезно предоставить некоторую соответствующую справочную информацию. Не просто объясните проект, а почему он важен. Старайтесь избегать сокращений или жаргона, если вы не знаете наверняка, кто ваши читатели и каков их уровень опыта в вашей области. Даже для экспертов часто ценится писать это в простой форме и по существу.
Связанный: 10 лучших советов по написанию отличного проектного предложения
Доноры тоже любят веселиться
Как и большинство людей, доноры любят делать добро. Убедитесь, что им нравится финансировать вашу НПО; напишите благодарственные письма, отправьте им обновления и, возможно, даже пригласите их в поле. При написании приложений убедитесь, что контент интересен. Ваш проект важен и увлекателен, однако приложения к проекту часто кажутся сухими и скучными. Вы можете легко исправить это, добавив изображения, сделав форматирование более привлекательным, включая истории или интересные факты, изменив тон приложения на менее жесткий и более привлекательный. Однако будьте осторожны, пытаясь быть смешным - юмор часто не переводится.
Об авторе
Альта Алонзи - писатель и исследователь, специализирующийся на международном финансировании развития и массовых НПО. Она работает с консалтинговой компанией по сбору средств Philantropia, проводя исследования для клиентов, от небольших НПО до организаций ООН. Она также тесно сотрудничает с FundsforNGO, которые проводят обучающие вебинары, публикуют справочники по ресурсам и обновляют базу данных доноров Premium.
